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Recursos de RevOps
Para dimensionar tu mercado, revisar tu pipeline, hacer los dos cálculos de cada trimestre y llegar con el vocabulario a la próxima junta de ventas.
¿Te alcanza el pipeline para la meta?
La cobertura es cuánto pipeline abierto tienes por cada peso que te falta. La que necesitas depende de tu tasa de cierre: si ganas uno de cada tres, necesitas al menos 3×.
¿Qué tanto se equivoca tu pronóstico?
Pon lo que pronosticaste y lo que cerraste en tus últimos trimestres. El error medio dice qué tanto confiar en el número; el sesgo, hacia dónde se equivoca. Con eso se corrige el pronóstico de este trimestre.
Glosario de RevOps
- RevOps
- Operaciones de ingresos: marketing, ventas y servicio trabajando con los mismos datos y las mismas metas, del primer clic a la renovación.
- Pipeline ponderado
- La suma de cada negocio abierto multiplicado por su probabilidad de cerrarse. Sirve más que el pipeline total para pronosticar.
- Cobertura de pipeline
- Cuánto pipeline abierto tienes por cada peso que te falta para la meta. Si cierras uno de cada tres negocios, necesitas al menos 3×.
- Tasa de cierre
- De los negocios que llegan a una decisión, cuántos se ganan. Se mide en número y en monto, y cambia por etapa y por línea.
- Sesgo de commit
- Qué tanto se equivoca un vendedor al comprometer negocios: si compromete $100 y cierra $70, su sesgo es de 30 % hacia arriba.
- Negocio zombi
- Un negocio abierto que lleva semanas sin actividad. Sigue sumando al pronóstico aunque ya nadie lo esté trabajando.
- Ciclo de venta
- El tiempo entre que se crea un negocio y se cierra. Sirve para saber si un negocio nuevo alcanza a cerrar en el periodo.
- MQL y SQL
- Lead calificado por marketing (cumple el perfil y mostró interés) y lead aceptado por ventas (alguien de ventas confirmó que vale la pena).
- CAC
- Costo de adquisición de cliente: lo que gastaste en marketing y ventas dividido entre los clientes nuevos del periodo.
- ROAS
- Retorno sobre la inversión publicitaria: lo vendido gracias a una campaña dividido entre lo que costó.
- NDR
- Retención neta de ingresos: lo que hoy te pagan los clientes de hace un año contra lo que te pagaban entonces. Arriba de 100 % creces sin clientes nuevos.
- Venta cruzada
- Vender una segunda línea de producto a un cliente que ya compró la primera.
¿Y si lo calcula tu CRM cada semana?
revops hace estos cálculos con tus negocios reales, por vendedor y por línea, y te avisa cuando algo cambia.
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